Easy Health
O Easy Health, desenvolvido pela Essentia Technologies, é um software de gestão clínica voltado para médicos e nutricionistas.
Meu papel foi conduzir uma pesquisa de mercado para entender o comportamento dos usuários e orientar decisões estratégicas sobre o modelo de vendas do produto.
Contexto
Um olhar sobre o produto
O Easy Health é um software de gestão clínica B2B por assinatura, utilizado por médicos e profissionais da saúde para organizar agenda, prontuário eletrônico, prescrições e rotinas administrativas.
Por se tratar de um produto voltado a um público altamente especializado, com baixo tempo disponível e alto poder de decisão, a forma como o software é apresentado e vendido impacta diretamente a percepção de valor e a conversão.
Este projeto parte da necessidade de compreender como profissionais de saúde avaliam, comparam e decidem a contratação de um software de gestão clínica, e como o modelo de aquisição poderia ser ajustado para se alinhar melhor a esse comportamento.
Problema
Modelo de aquisição ineficiente
O modelo de aquisição vigente permitia que médicos acessassem o Easy Health de forma autônoma, conhecessem os planos, iniciassem um teste gratuito ou solicitassem contato com a equipe comercial ao longo da jornada.
Embora flexível, esse formato distribuía o usuário entre diferentes caminhos e não conduzia de forma clara a decisão de compra.
Como resultado, o processo apresentava baixa previsibilidade de conversão e não refletia o comportamento de compra do usuário, que tende a valorizar uma abordagem mais consultiva e orientada por relacionamento humano.
Pesquisa
Estrutura metodológica
A pesquisa foi estruturada a partir da metodologia Double Diamond.
O objetivo foi compreender o problema em profundidade, identificar padrões de comportamento e convergir aprendizados que apoiassem decisões estratégicas sobre o modelo de aquisição do produto.
1.
Descoberta
A fase de Descoberta teve como foco compreender o produto, o mercado e o modelo de aquisição atual.
Métodos de pesquisa: Matriz CSD, Benchmarking e Jornada do Usuário.
2.
Definição
Na fase de Definição, os dados da Descoberta foram analisados e organizados para identificar oportunidades de melhoria.
Métodos de pesquisa: Personas e Priorização MoSCoW.
3.
Solução
4.
Entrega
Descoberta
Matriz CSD
A Matriz CSD foi utilizada para mapear certezas, suposições e dúvidas a partir de entrevistas com os times de Customer Success e Vendas, que atuam diretamente na relação com os usuários.
Descoberta
Benchmarking
Foi realizado um benchmarking com concorrentes diretos para entender como o mercado estrutura seus modelos de aquisição, venda e precificação em softwares de gestão clínica.
# Insight 1
Acessos gratuitos, quando disponíveis, são altamente limitados e funcionam mais como porta de entrada para o contato comercial do que como um modelo de uso autônomo.
# Insight 2
A maior parte das compras acontece por meio de contato direto com vendedores, enquanto fluxos totalmente autônomos são pouco utilizados.
# Insight 3
Os planos são simples e flexíveis, com possibilidade de customização conforme a realidade da clínica.
# Insight 4
O modelo de precificação considera número de licenças personalizadas, adequadas ao porte e à estrutura da clínica do médico.
Descoberta
Jornada do usuário
A Jornada do Usuário foi mapeada para entender como as personas percorriam o processo de aquisição atual e identificar pontos de fricção e oportunidades de melhoria.
# Insight 1
Instagram e Landing Page geram interesse, mas a jornada não conduz claramente o usuário à compra ou ao contato com vendas.
# Insight 2
A autonomia excessiva exige que o usuário compreenda planos, licenças e regras de renovação sem o suporte necessário.
# Insight 3
O conceito de licenças impacta negativamente a compreensão de preço, planos, compra, uso em clínicas e distribuição entre usuários, gerando frustração antes, durante e após a compra.
# Insight 4
Com exceção de Instagram e Cadastro (neutros), a jornada é marcada por emoções negativas, especialmente nos momentos de decisão, compra e manutenção do plano, impactando a conversão e retenção.
Definição
Personas
As personas foram criadas a partir da síntese da pesquisa para representar perfis reais envolvidos na decisão, compra e gestão do Easy Health, orientando decisões de produto alinhadas aos usuários.
Definição
Priorização de MoSCoW
A priorização MoSCoW foi utilizada para organizar as oportunidades identificadas na pesquisa, definindo o que era essencial, desejável ou secundário para orientar decisões estratégicas de curto e médio prazo.
Solução
Direcionamentos de Produto
A partir dessa priorização, foram definidas as principais decisões de produto para a próxima evolução do Easy Health, com foco em reduzir complexidade, apoiar a tomada de decisão e aproximar o time de vendas nos momentos críticos da jornada.
# Decisão 1
A redução e simplificação dos planos, eliminação do conceito de licenças e adoção de planos personalizados diminuem a complexidade da escolha e alinham o modelo à expectativa das personas por orientação e apoio humano na decisão.
# Decisão 2
A versão gratuita passa a ser intencionalmente limitada, removendo funcionalidades e restringindo o número de atendimentos e agendamentos diários, incentivando a progressão para planos pagos.
# Decisão 3
O fluxo de compra é reduzido para até três etapas, com preços e funcionalidades essenciais apresentados de forma clara, enquanto a renovação se torna possível com um único clique e a qualquer momento, reduzindo interrupções e frustrações nos momentos críticos de uso.
# Decisão 4
CTAs recorrentes para contato com o time de vendas são inseridos na Landing Page, loja e dentro do produto, garantindo apoio humano durante a escolha, compra e ajustes de plano.
# Decisão 5
A criação de um admin dedicado ao time de vendas permite vender, personalizar planos, renovar, reativar e ajustar assinaturas de forma assistida, reduzindo o esforço do usuário e aumentando a previsibilidade comercial.
Entrega
Resultados da Fase de Validação
As decisões de produto foram validadas com usuários, confirmando maior clareza na jornada e redução significativa de dúvidas sobre planos, loja e renovação. O time comercial registrou aumento relevante de contatos qualificados, enquanto as reclamações no processo de compra diminuíram de forma consistente.
A validação reforçou a transição para um modelo de aquisição mais consultivo, com melhor alinhamento entre produto, vendas e comportamento do usuário, consolidando a pesquisa como base estratégica para decisões em produtos B2B.
Agradecimentos
Este projeto contou com a colaboração direta do meu amigo e colega de trabalho Luiz Meneghel, cuja participação foi essencial para aprofundar as análises, trocar ideias ao longo do processo e conectar os aprendizados da pesquisa às decisões estratégicas de produto.
